Tips: Macamana Nak Buat “Ice Breaking”

cara membuat ice breakingAssalamualaikum dan salam sejahtera

Ice breaking ialah proses ataupun cara kita untuk menghapuskan rasa janggal ataupun tidak selesa ketika mula-mula berjumpa seseorang terutama dengan orang yang pertama kali kita jumpa.

Ada bermacam-macam cara untuk kita membuat ice breaking. Lain consultant lain caranya. Dan lain industry lain sedikit caranya (mungkin).

Saya pernah menghadiri satu training tentang ice breaking. Apa yang akan saya kongsikan seterusnya adalah ice breaking yang dicadangkan oleh trainer tersebut. Anda boleh tiru sepenuhnya dan boleh juga untuk mengubah mengikut kesesuaian anda mebuat bisnes. Saya telah mengamalkannya dengan mengubah mengikut cara saya.

Masa 5-10 minit semasa kita mula berjumpa prospek itu adalah amat penting dan kritikal. Kita harus peka dengan keadaan sekeliling jika temujanji dibuat di rumah atau di pejabat prospek. Ini kerana benda-benda yang berada di sekeliling prospek itu boleh dibuat topik untuk kita menyapa prospek.

Kita hendaklah memastikan kita berjumpa prospek paling banyak 2 kali sahaja. Ini kerana kita hendak menjimatkan masa yang kita peruntukkan untuk seorang prospek. INGAT! Ramai lagi prospek di luar sana yang ingin mengetahui tentang manfaat/benefits produk dan perkhidmatan kita.

Jika boleh cuba untuk tutup kes (closing) pada kali pertama kita berjumpa prospek. Maksud menutup kes di sini ialah tidak semestinya kita berjaya membuat presentation dengan baik dan mencuba mendapatkan tandatangan prospek pada tika itu. Maksud closing di sini ialah prospek sudah menjadi terbiasa dengan kita. Tiada barrier lagi di antara kita dengan dia. Dia dah memang hendak turunkan tandatangan dengan kita. Cuma closing sebenar iaitu menurunkan tandatangan dan menyerahkan sumbangan awal (jika takaful) mungkin tidak berlaku pada masa itu.

Tujuan utama perjumpaan kali pertama kita sebenarnya adalah untuk mengetahui apa keperluan sebenar prospek. Produk atau servis macamana yang mereka mahukan. apakah objektif pelaburan mereka jika mereka inginkan pinstrument pelaburan unit trust. Berapa dana yang mereka perlukan di masa hadapan unutk memenuhi perancangan kewangan mereka. Berapa lama masa yang mereka peruntukkan untuk menggunakan dana tersebut. Apakah profil risiko mereka? Adakah mereka ini amat takut, takut-takut, ataupun tidak takut dengan keadaan pasaran sekarang.

Jika mereka ambik produk takaful pula, kita kena tahu berapa besar coverage yang dia mahukan, siapa yang ingin beliau takafulkan – anak-anak ke? isteri ke? Apa objektif dia memilih takaful, adakah untuk simpanan hari tua, pendidikan anak-anak atau lebih kepada perlindungan semata-mata.

Perjumpaan kali pertama ini juga lebih kepada kita ingin mengetahui ataupun menyelidik secara tidak langsung akan kemapuan prospek, kesihatan prospek, berapa bajet yang prospek mahukan dan sebagainya. Apabila kita tahu semua fakta ini maka senanglah kita memilih produk untuk beliau. Baru lah produk yang kita tawarkan kepada beliau benar-benar menyelesaikan apa yang beliau mahukan. Dengan cara begini barulah kita boleh berbisnes dengan jangkamasa yang lama dengan mereka.

Di perjumpaan kedua barulah kita bawa illustrasi manfaat  jika takaful ataupun pelan pelaburan yang bersesuaian dengan kehendak prospek. Masa itu barulah kita secara terus meminta dia menurunkan tandatangan ke tempat yang sepatutnya. Bawa dan persembahkanlah pelan ataupun illustrasi yang kita strukturkan khas untuk beliau dengan sebaik-baiknya. Tatanglah ia baik-baik kerana ia akan menunjukkan kepada prospek betapa penting pelan yang kita buat untuk beliau. Letakkan di dalam fail syarikat elok-elok. Jangan persembahkan pelan dengan keadaan pelan yang “berbogel”.

Namun jika di pertemuan pertama prospek terus meminta borang untuk ditandatangani, jangan pula kita menolak. Kerana sebenarnya prospek sudah amat berpuashati dan selesa berurusan dengan kita. Cuma kita perlu tegaskan kepada prospek bahawa perjumpaan kali pertama itu bukanlah untuk meminta beliau menandatangani borang terus. Kita hanya akan meminta prospek memberi tandatngan apabila kita telah membuat satu pelan yang benar-benar mengikut kehendak keperluan prospek.

Dalam urusan ice breaking ini, kita tidak perlu membuat banyak perkara. kita hanya bertanya soalan yang terbuka (“open ended”), dan MENDENGAR,  dan kemudiannya berdiam, mengangguk tan .da setuju. itu sahaja. Kita amat gembira bila kita menceritakan sesuatu masalah kepada kawan kita, kawan itu mendengar dengan teliti. dan kemudiannya memberi cadangan penyelesaian. Jika kita hendakkan perkara begitu, samalah juga kepada prospek. Ada consultant yang memang hobinya adalah bercakap. Dia biar prospek dia diam dan mendengar kata-katanya. Ini konsep yang salah…!

Apabila kita asyik bercakap, banyak benda yang kita akan terlepas. Antaranya fakta tentang prospek kita yang kita kurang tahu. Ini kerana dia memang tiada kesempatan kesempatan untuk beritahu kita kerana asyik kita je yang bercakap. Ia juga akan membuatkan prospek tadi menyampah dengan kita. Bayangkan jika anda adalah prospek, ada consultant telefon untuk berjumpa, tetapi kitaa rasa seolah-olah kita terpaksa mendengar cerita dia pula.

Apabila kita asyik bercakap, kita kurang peka akan “buying signal” yang telah dikeluarkan oleh prospek. contohnya apabila prospek bertanya: “habis tu jika saya nak ambik polisi ni saya kena buat apa?” Ataupun: “kalau sana nak melabur berapa amaun minimum untuk buka akaun?”. Buying signal ini adalah kata-kata yang kita tunggu-tunggu untuk membuat closing. Sesuatu persembahan/presentation jika tidak ada closing ibarat kita bercakap di kedai kopi sahaja. Ia tidak memberikan kita bisnes.

Apakah cara yang membuatkan prospke senang dengan kita? PUJI. Ya… pujian akan membuatkan prospek tersenyum, jika tidak di bibir sekalipun di hati. Perhatikan keadaan rumahnya atau pejabatnya. Puji! Perhatikan jam tangannya sewaktu bersalam dengannya, Puji. Jika ada anak-anak bersamanya, puji anak-anak. Jika ada bawa gula-gula, berikan kepada anak prospek. usap kepala mereka dengan penuh kasih sayang. Bayangkan jika orang sayang atau berbuat baik kepada anak kita, kita suka tak? tentunya suka bukan. Nah, begitu juga dengan prospek tadi.

Tetapi awas, PUJI dan berbuat baik tadi mestilah dengan IKHLAS. Jika tidak ia akan memakan diri kita sendiri. Ingat, Ikhlas atau tidak kita boleh dilihat daripada airmuka kita.

Membuat sales ini adalah satu seni. Orang yang kerjanya buat sales dengan Ikhlas sebenarnya akan mempunyai ramai kawan. Sebenartnya menjadi consultant takaful dan unit trust bukanlah membuat jualan. Kita adalah penyelesai keperluan kewangan seseorang. Kita sebagai penasihat, pendorong, pemberi ilmu dan penunjuk jalan kearah objektif yang dibuat oleh prsopek.

Sebab itu saya katakan bahawa kerja sebagai takaful dan unit trust consultant ini adal;ah satu kerja yang mulia. Jika produk islamic yang tidak terlibat dengan Riba, gharar dan maisir yang kita pilih untuk menjadi penyelesai kepada kehendak kewangan prsopek dan kita membuatnya dengan niat ikhlas ingin membantu orang untuk mencapai keperluan kewangan mereka demi kerana Allah, insyaAllah segala apa yang kita ushakan akan di ganjari Allah dengan pahala. jika kita tidak mendapat habuan di dunia sekali pun, kita akan beroleh kebaikan di akhirat. Allahuakbar!

7,428 total views, 1 views today

Show Comments

No Responses Yet

Leave a Reply